Hat Airbus die richtigen Kunden?

Kunden bezahlen Löhne und Gehälter, den Gewinn der Aktionäre und halten Unternehmen am Leben. Dass Kunden daher auf Händen getragen werden (wollen), ist verständlich und richtig. Sie können jedoch auch das Aus für ein Unternehmen bedeuten, wenn übermässiger Individualismus zu Standardkonditionen verlangt und gewährt wird. Airbus hat in Zusammenarbeit mit seinen Kunden den A380 entwickelt und aktuell 159 dieser Flugzeuge verkauft. Ja aber, meinen jetzt einige Abnehmer, wir wollen für die Innenausstattung noch dieses und jenes und anderes und noch und weiter. Airbus Verkaufschef John Leahy gerät vom Vertriebsdruck direkt in den Druck der Kritik, weil er sich immer neue Extrawünsche durch Kunden verkaufen liess, obwohl die Flugzeugkonfiguration längst fest stand. Und jetzt wundern sich die Kunden, dass ihre Extrawürste bei Airbus die Planungen durcheinander bringen und drohen ob der neuen Verzögerungen mit Schadensersatzforderungen und Stornierungen. Stellt sich die Frage, was könnte Airbus tun und hätte tun müssen? Zuerst muss jedem Abnehmer klar sein, dass sich Extras nicht nur auf den Preis sondern eventuell auch auf Lieferzeiten auswirken. Das hätte Airbus in dem entsprechen Vertragsanhang fixieren sollen. Weiter besteht die Möglichkeit, dass genügsamere Kunden entgegen der Planung derweil eher beliefert werden als die anspruchsvollen. Das setzt natürlich Transparenz, Kommunikation und Flexibilität bei Airbus voraus. Einfach nur alle Wünsche entgegen nehmen und einen auf "wir schaffen das schon" machen, funktioniert offensichtlich nicht. Ich würde jetzt zuerst die Abnehmer beliefern, deren Maschinen sich planmässig und am schnellsten fertigen lassen und diejenigen mit längeren Lieferzeiten an Material und höherem Planungsaufwand durch ihre individuellen Wünsche hinten dran stellen. Und wer dies nicht versteht und akzeptiert, ist kein Kunde von Airbus, der soll - sprichwörtlich - zur Sparkasse gehen. Und Airbus? Die Manager sollten sich dringend mit ihrem Controlling-Department verständigen, herausfinden, welches ihre A-, B-, C- und D-Kunden sind und danach ihren Betreuungsaufwand steuern. Die 80:20-Regel besagt nämlich, dass 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes bringen. ;)

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